サブスクリプションビジネスを始める上で、どのような商品・サービスにするかはビジネス成功にかかわる大きなポイントといえます。
良いものを作れば売れる時代から、良いものを作っても売れなくなる時代になった今、「マーケットイン」や「プロダクトアウト」等のマーケティング用語を耳にします。また、顧客単価を上げるための「アップセル」や「クロスセル」という手法も耳にするかと思います。
その他にも「カスタマーサクセス」という顧客との関係性に注目して商品・サービスを行う取り組みもあります。
また、商品・サービスを販売する際の料金体系も様々です。
今回は商品やサービスをどのように提供・販売していくかに関連する用語をご紹介します。
「マーケットインやプロダクトアウトってどんな考え方？」
「アップセルとクロスセルは何が違うの？」
「従量課金やフリーミアムの料金体系って？」
という方におススメです。
プロダクトアウト・マーケットインとは？
プロダクトアウトは企業の強みを生かして、作りたいものを作るという考え方です。比べてマーケットインは、顧客が求めているものを調査し、売れるものを作るという考え方です。
どちらの考え方もメリット・デメリットがあり、どちらが優れているかを結論付けることはできません。
以下詳しく説明していきます。
プロダクトアウト
プロダクトアウトは会社側が作りたいものや企業方針に従って製品開発を行い、提供・販売していく考え方です。企業のもつ技術力や強みを大いに発揮でき、他にはない製品を作れば大ヒットを作れる可能性があります。
メリット
- 企業の持つ独自の技術や強みを活かすことができる
- 他者にはない、新しい商品が生まれる可能性がある
デメリット
- 顧客のニーズより企業の作りたいものが重視されるため、実際に売れるかどうかの予想がつかない
マーケットイン
マーケットインは、顧客が求めているものを調査し、それに基づいた製品を企業が開発・提供していこうという考え方です。
顧客の需要にあったアプローチになるため、顧客が求めているものを提供でき、売上予測が立てやすくなります。
メリット
- 顧客のニーズに合わせるため、売れる商品・サービスが作れる
- 顧客のニーズを捉えた商品・サービスを作るため、売上の予測が立てやすい
デメリット
- 同業者も市場調査をするため、他社と似たような商品・サービスになる可能性がある
- 顧客のニーズに重きを置くため、企業の技術力などを活かした「ブランド」としての強みを失う可能性がある
アップセル・クロスセルとは？
アップセル・クロスセルは顧客単価上昇のためのマーケティング施策です。
アップセルは商品・サービスのグレードアップ、クロスセルは商品・サービスに関連するものを追加することで顧客単価上昇を目指します。
アップセル・クロスセルは手法は異なりますが、どちらも単価上昇を目的とした手法です。
お客様がアップセル・クロスセルさせた商品を「お得」と感じていただけるかが重要です。
以下詳しく説明していきます。
アップセル
アップセルは、既存顧客が購入した・購入しようとしている物よりも、高いグレード（プラン）の商品・サービスを勧める手法です。目的は、より上位の商品・サービスを購入してもらう事による、顧客の単価向上です。
身近なもので例えると、飲食店のドリンクをSサイズからMサイズに変更し購入することがアップセルに当たります。
また、対義語としてダウンセルがあります。
ダウンセルは、商品・サービスのグレード（プラン）を下げることで購入・契約をキープしてもらう手法です。顧客に解約をしないで、とどまってもらうことを目的にしています。
クロスセル
クロスセルは既存顧客に対し、商材に関連する別の商品・サービスを勧める手法です。複数の商品・サービスを一緒に購入してもらうことによる、顧客の単価上昇が目的です。
身近なもので例えると、飲食店のドリンクと一緒にサンドイッチを購入することがクロスセルに当たります。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、顧客の本質的なニーズを理解しそのニーズを実現する、顧客を成功に導くための取り組みのことをさします。
顧客の成功に導く事が目的となるため、企業側から顧客へのアプローチが重要となってきます。
サブスクビジネスなどの、顧客との継続的な関係が重要になってくるビジネスでは、顧客が成功体験を得られなければ解約されてしまいます。
カスタマーサクセスは顧客との継続率が重要な商品・サービスを扱う上で注目される取り組みです。
従量課金
従量課金とは、サービスの利用量に応じて請求料金が変化する課金方式のことです。簡単に言うと、顧客がサービスを使った分だけ料金を支払う仕組みです。
携帯電話の通信料や、クラウド型のプラットフォームサービスが代表的な例になります。
従量課金のメリット・デメリット
メリット
- 支払う料金が買い切りより安くなるため、購入のハードルを下げられる
- 利用が少ない期間は料金が下がるため、解約を減らせる
- 料金に対する顧客の理解を得やすい
デメリット
- 支払いを減らすために顧客がサービスの利用を控える可能性がある
- 定額で収入を得られないため収益予測が困難
フリーミアム
フリーミアムは、「Free」と「Premium」をかけ合わせた造語となっており、無料と有料を組み合わせた収益モデルのことです。
無料のサービスで利用者を増やし、その顧客の一部に有料のサービスを使ってもらうことによってサービスを成立させます。追加機能や広告なしなど、無料と有料サービスの差がはっきりしているのもフリーミアムの特徴です。
フリーミアムとサブスクリプションの違い
フリーミアム
- 無料で使えるサービスがある
- 有料のサービスの購入は買い切りか、継続して課金
サブスクリプション
- 一定期間（月額、年額）継続して課金
まとめ
今回はサブスクリプションに関連する用語についてご紹介しました。
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